「活用されていない営業スキルを実践して業績を上げる」
いつの時代にも営業責任者の悩みは、「売り上げを上げたい」「見込み客を増やしたい」「営業部隊のスキルを強化したい」「問題のある営業担当を自立させたい」ことだと思います。それぞれの組織の問題は異なりますが、基本スキルを抑えれば全てがうまく回り始めます。それは「営業基本スキル」「営業コーチングスキル」の習得と徹底です。
意外にもほとんどの企業で営業研修は新社会人に対して2~3日程度行われているだけで、すぐにOJT (On the Job Training)に切り替わりますが、「俺の背中を見て学べ」スタイルで適切なコーチングは行われていません。中途採用者に至っては、商品知識の勉強だけでほぼ研修はなく、すぐに担当を持たされます。「部下は上司が思っているほど上司の行動から学んでいない」というのが私の3,000人の営業同行で感じている事です。このように上司のスキルは部下に継承されることはなく、部下は育っていません。
営業支援プログラムの内容
次のようなプログラムをご提供しています。
◆座学による「5つの基本スキル」の研修
◆営業同行によるスキルの習得と徹底
「5つの営業基本スキル」は以下のようにみなさん周知のものですが、3,000人同行した経験ではほとんど活用されていません。あるいは本来の意味が理解されていない場合が多いです。
- ① Listening(リスニング)
- ② Probe(プローブ)
- ③ Features & Benefits(特長と利点)
- ④ Images & Stories(イメージとストーリー)
- ⑤ Reason Why(理由付け)
座学による「5つの基本スキル」の研修
研修は、半日~2日などの時間枠で行います。座学研修ですが、池田はファシリテーターとして皆さんから現場の意見を聞き出し、どのように対応しているかイメージしながら、それらの活用についての話し合いを進めて参りますので、ほとんどの参加者は、最初から最後まで考えて話すことを求められます。実際に現場の状況を思い浮かべながら、活用方法をイメージするため「気付き」が明確になり、翌日から活用できるようになります。後は繰り返し思いだせるように、社内でこれらのスキルを「共通語」として活用していただくことで、各社で「新しい社内カルチャーとして定着した」と言われるようになると組織は大きく改善されます。
営業同行によるスキルの習得と徹底
座学だけでは定着は心配、という組織から依頼を受けて行っているのが「営業同行によるスキルの定着」です。定期的に池田が営業同行することで、座学で学んだスキルを「どのように活用しているのか」を確認し、コーチングします。具体的には「上司と営業担当者の営業同行」に池田が同行。1回1件~2件の商談の「事前打ち合わせ」から参加し、「商談後フィードバック」で上司のフィードバックと一緒に池田からのフィードバック、コーチングを半時間~1時間行います。
実際の研修の様子をご確認いただけます
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- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #76 「強運」はコミュニケーションスキルや「チャンスに気づく」スキルと言えます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #75 スキルは人に教えられなければただの「職人芸」「人間国宝」です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #74 自分のスキルを知らないと人に教える事ができません
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #73 あなたは、誰とでも話ができますか?
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #72 スキルは個人技です。個人の持ち物です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #71 「自分のスキルは何か」ほとんどの人が知りません。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #70 あなた自身の「利点」を面接官に伝えると高評価・内定につながります。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #69 営業スキルをみなさんの新卒採用面接で活用しましょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #68 あなたが「何ができるか」は「企業にとっての利点」になります。。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #67 就活・内定はビジョンではありません。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #66 どんな新卒社員になりたいかを具体的にビジョンにしましょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #65 今年の面接では「コロナの間、何をしていたか?」と質問されるでしょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #64 経験よりも「実際に何ができるか」が大切です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #64 「一流大卒でない」就活生はガッツがあり、売りこみも熱心!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #63 一流大卒とそれ以外ではハングリーさに違い?
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #62 新卒の3割が3年で転職しています。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #61 営業職で成功するかどうかは学歴にほとんど関係ありません。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #60 「あなた自身の利点」を最低5つ書き出してみましょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #59 具体的目標と根拠を言うと伝わります。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #58 面接官は「企業が求める利点を持っているか?」と尋ねてきます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #57 相手に「具体的に『なるほど!』と感じさせる」事で利点になります。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #56 面接官は「新規見込み顧客」で就活生は「あなた自身を売りこむ営業職」です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #55 採用面接でイメージ&ストーリー・スキルを活用して印象づけましょう!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #54 志望動機を「3つ」伝えて印象づけましょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #53 素直な人は入社後も成長が早いです。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #52「短気な人は、結果を早く出そうとする」ので、営業職にはぴったり!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: #51 成績がよくてもコミュ力が低ければ、稼げないので内定は出ません
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊿面接官の性格を観察して分析すると緊張がほぐれます!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊾面接官は、手の震え、汗、表情を観察します。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊽「緊張しすぎている学生は現場で使えないと思われる」可能性があります。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊼面接官は皆さんの表情や態度から「どの程度緊張しているか」を観察します。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊻「アイスブレイキングをしよう」と考え、頭を必死に使いましょう!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊺アイスブレイキングは緊張を解き、仕事をやりやすくします。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊹単なる営業スマイルではなく「興味津々、好奇心一杯の笑顔」で!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊸一度感想を言ってからプローブすると相手は「ちゃんと聞いてくれているな」と感じます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊷「聞き上手」は、正しくは「しゃべらせ上手」です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊶適応力は営業スキルで強める事が出来ます
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊵訓練すれば短期間に現場で使えるようになる地頭の良い人材が求められます
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊴採用面接では「精神的な強さ」もチェックされます
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊳採用面接で心がける事は「結論を先に言う」事です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊲志望動機も短く簡潔に説明すれば、即決されるでしょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㊱結論を先に話すと、面接官は「イライラ」から解放されます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉟「気を持たせる」ような「引っ張る会話」はビジネスでは嫌われます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉞「人は過去の業績・栄光・経歴に関心を示される」と心を開きます
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉝レコグニション・スキルでパワハラ・モラハラに対応する
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉜「不文律」を知らず理不尽にも叱られる?
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉛利害関係がぶつかりあう会議をファシリテートする!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉚ファシリテーターは、対人スキルも使いこなします
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉙ディスカッションでさりげなくファシリテーターを務める
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉘ディスカッションで「効率的・効果的・実行可能な」方法を提案する
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉗採用面接のグループディスカッションでどう行動するか?
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉖緊張しても、前向きでファイティングポーズが取れますか
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉕「前向きな発言・態度」が組織には必要です
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉔前向きな人は、組織に貢献できます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉓人は自分に関心を示されると、心を開きます
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉒レコグニションをされた人は100%「心を開き」ます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉑レコグニションの実例
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ㉑対人関係にはレコグニションスキルが必須です。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑳対人関係で問題が起きた時はプローブです!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑲入社前に理不尽に耐えるスキルを身につけておきましょう
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑱好奇心を持たない人は会社に貢献できません
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑰「相手が期待している回答」を探ってから対応しましょう
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑯人が何らかの動作をする時には、必ず理由があります
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑮相手がメモした事が「相手が気にする情報」です
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑭いかなるアクションもプローブなしで行ってはいけない!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑬面接官と少しでも会話のキャッチボールをしましょう
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑫ありきたりな質問ではなく一歩突っ込みましょう
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑪相手の仕草をぼんやりヒアリングしない
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑩営業スキルを採用面接に活かしましょう!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑨テレビを見ながらリスニングスキルを身につけましょう!
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑧リスニングスキルで面接官を観察する
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑦入社したらそれで終わり、ではありません
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑥営業職以外でも対人関係で営業スキルが必ず必要になります
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ⑤就活とは「あなた自身を売りこむ営業活動」です
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ④コロナ自宅待機の間にアメリカ式営業スキルを学び、就活に備えましょう。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ③営業基本スキルは、あらゆる職種に活用できます。
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん: ②コロナで先行きの不透明な中でコミュニケーションスキル(EQ)を身につけましょう
- コロナ自宅待機中の就活生のみなさん:①コロナ自宅待機中にスキルを身につけ、爪を研ぎましょう
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑫相手の性格に合わせた「理由の説明」を!
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑪理由付けはまず結論を先に言いましょう
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑩相手の聞きたい理由を伝えましょう
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑨相手の質問の意図を探って理由付けをしましょう
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑧ほとんどの日本人が理由付けができていない?
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑦イメージ&ストーリーは「特長と利点」を強くサポートします
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑥イメージ&ストーリー
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑤お掃除ロボットの特長と利点
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:④特長と利点
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:③コロナの間に営業スキルアップを!
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:②プローブ
- 「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:①リスニング
- 誰でも簡単に身に着く営業トーク: 「世間話し」はしてはいけません
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- 営業ニーズを探る方法:相手の心理、経歴から
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- 一流営業マンの特徴
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- 営業成績を上げるために利点を伝える
- 商談がこわい、営業はつらい、という人でもできるセールストーク
- 営業の商談で聞き上手になる簡単な方法
- 営業スキルが低い人は、大切な情報を聞き逃します
- 営業マネージメントにリスニングスキルを活用し、コーチングを行う
- 重要な営業スキルは、日本企業では使われていません
- 営業で相手の言葉を聞き逃す営業担当者のスキルアップを助ける