「正しいコーチングでパワハラを無くす」
ほとんどの営業マネージャーは「売り上げに注力」しているため、「部下を育てる」ことについては「私のしていることを見て学んでくれている」と考えており、コーチングに対する意識は高いとは言えません。 残念ながら、私の3,000人の同行経験では「商談中の上司のスキルや話し方」をメモしていたのは9人だけでした。このように部下は「上司のスキルから学ぼう」という意識が低い事が分かります。
「俺の背中を見て学べ」スタイルになってしまう理由
職人の親方や板長さん達が「俺の背中を見て学べ」という理由は色々あると思いますが、営業マネージャーの方々は「部下に伝えるべき自分のスキル」をほとんど認識していないようです。「あなたのスキルを5つ言ってください」と質問してすぐに答えられる営業マネージャーは、私の経験では1割以下です。つまり「何を教えたらよいかわからない」営業マネージャーの方がほとんどと言えましょう。職人の親方達のスキルに関する説明を聞いていると、感覚的なものが多く、弟子たちに伝えにくいスキルである事がわかります。つまり「自分では分かって居るけれど、説明しにくい」スキルなのです。営業も同様です。そのために部下を育てる為の的確なコーチングが出来ていないのです。
コーチング研修の内容
コーチング研修では以下の内容をお伝えします。
- ① Pre-Callの方法(商談前打ち合わせの方法)
- ② Post-Callの方法(商談後打ち合わせの方法)
- ③ 正しいフィードバックの方法
- ④ Recognitionの方法(部下に関心を示す方法)
特に大切なものはPost-Callです。そこでは以下の重要な事を行います。
- ① 商談で得られた情報のすり合わせ
- ② 商談中の上司のサポートについて確認
上司と部下は商談から同じ情報を得る必要があります。これがずれていると、今後のアプローチが全く変わりますし、「宿題」を部下が認識していなければ、大変な事になります。
上司と部下は商談から同じ情報を得る必要があります。これがずれていると、今後のアプローチが全く変わりますし、「宿題」を部下が認識していなければ、大変な事になります。しかしほとんどの上司が「このくらい言わなくても分かって居るだろう」と、思いこんでこの確認をしていません。また上司が商談中部下に行ったサポートは「上司が教えたかったこと」「部下に学んでほしい事」の筈です。しかし、上司も商談中「無意識・本能的・条件反射的」に部下をサポートしているため、それを忘れてしまいます。
3,000人中9人しか上司の「サポート内容」をメモしている部下は居ませんでしたから、ほとんどの部下は、商談中に見聞きした上司のスキルは、すぐに忘れてしまいます。上司も部下も忘れてしまうので、それがもう一度語られることもありません。これではせっかくのOJTの機会は生かされません。これが改善されるとコーチングスキルは短期間でアップし、部下の意識も高まりますので営業効率・生産性は非常に高まります。このスキルについても座学と同行の両方でお伝えいたします。
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